5 cách để nâng cao chiến lược tạo khách hàng tiềm năng

ó là giấc mơ của một đại diện bán hàng. Bạn gửi một email ngẫu nhiên và trong vòng vài phút, bạn nhận được phản hồi, đảm bảo một cuộc hẹn vào sáng hôm sau. 

Giá như việc tạo khách hàng tiềm năng thật dễ dàng.

Trong cuộc sống thực, chúng ta gặp khó khăn với việc liên hệ lần đầu, giữ liên lạc và đặt lịch hẹn với khách hàng tiềm năng. Chưa kể rằng có thể mất hàng tháng để nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn. 

Thêm vào đó, sự suy thoái mà nhiều công ty đã trải qua trong những tháng hè năm 2023, dẫn đến ngân sách tiếp thị giảm và quy mô bị hạn chế, đồng thời mọi việc chỉ trở nên khó khăn hơn .

Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của bản thân, việc chiến đấu với những thử thách đó không phải là không thể. Tôi sẽ đề cập đến một số chiến lược đã được thử nghiệm và thử nghiệm để đảm bảo hệ thống bán hàng của bạn vẫn mạnh mẽ và luôn dẫn đến các giao dịch thành công. 

Hãy coi chúng là chung chung? Hãy suy nghĩ lại: Trong thời điểm thị trường không chắc chắn, chúng đã mang lại những sắc thái hiệu quả mới cho đại lý của tôi. Vì vậy, hãy kiên nhẫn khi tôi chia sẻ những lời khuyên có vẻ hiển nhiên này.

1. Chiến lược tiếp thị đa kênh để được mọi người biết đến

Bạn xử lý càng nhiều kênh thì bạn càng có nhiều cơ hội thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. 

Tương lai của bán hàng và tiếp thị B2B nằm ở việc áp dụng cách tiếp cận đa kênh toàn diện. Xu hướng này đã bắt đầu thu hút được sự chú ý cách đây một thời gian, nhưng nó thực sự phát triển sau Covid. Trên thực tế, McKinsey nhận thấy rằng 2/3 số người mua B2B hiện nay thích tương tác giữa con người với nhau từ xa hoặc thậm chí là tự phục vụ kỹ thuật số .

Mặc dù việc thiết lập một môi trường đa kênh thực sự có thể khó khăn nhưng bạn có thể bắt đầu từ việc nhỏ. Tại SCTT , chúng tôi sử dụng một công thức đơn giản:

• Tạo các trang đích SEO chuyên dụng cho từng dịch vụ.
• Nhắm mục tiêu lại khách truy cập trang web của chúng tôi, điều chỉnh thông điệp của chúng tôi dựa trên trang họ đã truy cập.
• Khởi động các chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội, giải quyết các điểm yếu của khách hàng tiềm năng.

Chúng tôi cũng thu thập email của khách hàng tiềm năng thông qua các kênh khác như bài đăng trên blog, nội dung có thể tải xuống và podcast, sau đó đưa chúng vào danh sách nuôi dưỡng email của chúng tôi.

Việc làm theo các bước đó đã giúp chúng tôi luôn lọt vào tầm ngắm của những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ của chúng tôi và có thể giúp nhóm của bạn làm điều tương tự.

2. Làm việc với Nền tảng đánh giá

Các bài đánh giá đáng tin cậy vẫn tồn tại và hoạt động tốt trong tương lai gần.

Hơn nữa, 94% người mua B2B vẫn dựa vào họ để đưa ra quyết định mua hàng, theo báo cáo từ Clutch. Và khoảng 47 phần trăm người mua đọc ít nhất sáu lời chứng thực trong khi xem xét các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau. 

Vì vậy, bạn không thể bỏ qua tầm quan trọng của bằng chứng xã hội để có được sự tín nhiệm và hỗ trợ chuyên môn của mình.

Điều quan trọng là thu thập lời chứng thực trên nền tảng đánh giá bên ngoài có liên quan đến lĩnh vực của bạn. Nếu bạn là công ty sản xuất sản phẩm, hãy sử dụng Capterra. Với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ, chúng tôi tập trung vào việc thu thập lời chứng thực trên các nền tảng đánh giá Clutch, G2 và GoodFirms, cùng với các nền tảng khác.

Chúng tôi đã nỗ lực rất nhiều để thu thập các đánh giá tích cực và tăng điểm trung bình trên mỗi trang web đó để cải thiện thứ hạng của mình và vươn lên dẫn đầu. Điều này không hề dễ dàng, vì bạn không thể mua thứ hạng mà chỉ kiếm được nó. Nhưng nó đáng để đầu tư thời gian.

Khi tạo hồ sơ ở đó, chúng tôi nhận ra rằng chúng cũng có thể mang lại khách hàng tiềm năng. Theo thời gian, giả thuyết này đã tự chứng minh. Chỉ riêng từ Clutch, chúng tôi đã nhận được:

• 2.171 trong tổng số liên hệ có được.
• 561 người liên hệ đủ điều kiện tiếp thị trong tổng số người liên hệ đó.
• 375 giao dịch được ghi.
• 85 giao dịch đóng thắng.

Để tận dụng tối đa kênh này, chúng tôi đã phát triển một trang đích riêng dành cho những người đến với chúng tôi từ các nền tảng đánh giá. Điều này đã giúp chúng tôi tăng số lượt chuyển đổi gần như gấp đôi: Từ 1 đến 2 phần trăm lên 4 phần trăm. 

Đây là dòng tiền của khách hàng tiềm năng từ Clutch đối với chúng tôi trong 15 tháng qua:

Vì vậy, điều quan trọng là sử dụng các nền tảng đánh giá độc lập không chỉ như một cách để tạo dựng lòng tin mà còn như một nguồn khách hàng tiềm năng bổ sung.

3. Giải phóng sức mạnh của quảng cáo

Quảng cáo Google và LinkedIn có thể là một công cụ mạnh mẽ khác để tạo khách hàng tiềm năng. Nhưng chỉ khi làm đúng. 

Bạn có thể nghĩ rằng mình cần tập trung vào việc thu hút nhiều khách truy cập hơn thông qua các kênh này thông qua các chiến dịch quảng cáo. Đó là cách tiếp cận ban đầu của chúng tôi, nhưng hàng nghìn khách truy cập chỉ mang lại từ 30 đến 40 khách hàng tiềm năng hàng tháng. 

Thay vào đó, việc ưu tiên chất lượng và thu hẹp mục tiêu có thể mang lại cho bạn kết quả quan trọng hơn nhiều. Cách tiếp cận này đã mang lại cho chúng tôi hơn 100 khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng mỗi tháng.

Nhưng chúng tôi lại phải đối mặt với một thách thức khác: Chúng tôi không thể đo lường hiệu quả một cách chính xác do chu kỳ bán hàng kéo dài.

Để hiểu rõ hơn về hiệu suất quảng cáo, chúng tôi đã giới thiệu hệ thống chấm điểm và đánh giá khách hàng tiềm năng chuyên dụng dành cho khách hàng tiềm năng đến từ quảng cáo. Giờ đây, chúng tôi nhanh chóng xem những chiến dịch nào mang lại cho chúng tôi những liên hệ phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của chúng tôi , ngay sau khi đại diện phát triển kinh doanh của chúng tôi xem xét chúng. Ngoài ra, chúng tôi đã tinh chỉnh thông điệp trên trang web của mình để khiến nó có sức lan tỏa hơn.

Việc tạo hệ thống chấm điểm và đánh giá khách hàng tiềm năng cho quảng cáo của bạn có thể giúp bạn đo lường và điều chỉnh hiệu quả của chúng một cách chính xác hơn.

Làm như vậy đã giúp chúng tôi giảm 38% chi phí quảng cáo và tăng số lượt chuyển đổi lên tới 16%, tốt hơn năm lần so với mức trung bình của ngành.

Một mẹo mở mang tầm mắt khác là sau ngày 25 hàng tháng, chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC) sẽ giảm một nửa vì hầu hết các thương hiệu đều tiêu tốn ngân sách của họ. Để tận dụng điều đó, chúng tôi đã tăng gấp đôi nỗ lực tiếp thị trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC) của mình kể từ ngày 25 trở đi và thấy thêm 50 giao dịch gần như không có kết quả.

Vì vậy, hãy ưu tiên chất lượng hơn số lượng và sẵn sàng thử nghiệm các phương pháp và quy trình để tìm ra điểm phù hợp của bạn.

4. Gửi email ngẫu nhiên có mục tiêu

Tôi chắc rằng bạn đã nghe nói về tầm quan trọng của việc cá nhân hóa và các phương pháp hay nhất khác đối với mẫu email ngẫu nhiên. Còn xu hướng tiếp cận hiện tại và nghiên cứu khách hàng tiềm năng thủ công thì sao?

Hãy để tôi cung cấp cho bạn một góc nhìn mới mẻ về những lời khuyên cơ bản đó.

HÃY CHÚ Ý ĐẾN TRẠNG THÁI THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI

Bạn có thể nghĩ rằng bạn biết mọi thứ về outbound. Nhưng vì lý do nào đó, khoảng 56% tổng số email bị chuyển vào thư rác và Mỹ dẫn đầu với hơn 8 tỷ email rác được gửi hàng ngày, theo các báo cáo gần đây .

Để lưu thư hàng loạt của bạn, hãy làm theo các nguyên tắc sau:

• Đừng bao giờ chấp nhận vùng an toàn và cho rằng, “Tôi có đủ kinh nghiệm về việc này”. 
• Hãy theo dõi những gì đang diễn ra trên thị trường. 
• Hỗ trợ chiến lược tiếp cận của bạn bằng thông tin chi tiết về ngành dựa trên dữ liệu. 

Nghiên cứu như vậy giúp hiệu chỉnh độ dài và tần suất của trình tự, thời gian gửi và thậm chí cả nội dung email của bạn.

CHỌN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG MỘT CÁCH KỸ LƯỠNG

Việc sử dụng cơ sở dữ liệu như Apollo, ZoomInfo hoặc trình thu thập dữ liệu web để tạo danh sách khách hàng tiềm năng của bạn không có gì xấu. Cho đến khi bạn bắt đầu gửi email đến khách hàng tiềm năng từ những danh sách đó.

Hầu hết nhân viên bán hàng phàn nàn về thông tin lỗi thời trong cơ sở dữ liệu đó, vì mọi người có xu hướng thay đổi vị trí và công ty. Dành thời gian lãng phí, việc liên hệ với các địa chỉ email không tồn tại sẽ làm suy yếu danh tiếng người gửi của bạn. Điều này sẽ khiến tất cả các email trong tương lai của bạn đều nằm trong các thư mục rác. Tôi cho rằng đó không phải là điều bạn đang phấn đấu, phải không?

Ngược lại, danh sách khách hàng tiềm năng tùy chỉnh sẽ tăng cơ hội tương tác có ý nghĩa và mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Nghiên cứu và xác minh khách hàng tiềm năng theo cách thủ công đã giúp chúng tôi đạt được tỷ lệ mở cao tới 80% và chuyển đổi hơn 15% khách hàng tiềm năng thành giao dịch.

Vì vậy, vâng, không phải mọi thứ đều có thể được tự động hóa .

5. Khởi chạy chương trình giới thiệu khách hàng

Mẹo cuối cùng là tạo ra khách hàng tiềm năng từ những khách hàng trung thành của bạn .

Trước khả năng xảy ra suy thoái, nhiều thương hiệu đã suy nghĩ lại chiến lược giữ chân của mình, đầu tư nhiều hơn vào khách hàng hiện tại. Tại sao không yêu cầu họ giới thiệu công ty của bạn với các doanh nghiệp khác mà họ đang liên hệ? Bạn có thể thường xuyên kết hợp điều này với một số đặc quyền dành cho khách hàng để tạo ra ưu đãi hấp dẫn hơn, chẳng hạn như một tháng truy cập miễn phí vào nền tảng của bạn hoặc khuyến mãi thương hiệu miễn phí.

Làm như vậy sẽ giúp khách hàng hài lòng hơn với dịch vụ của bạn và giúp bạn có được khách hàng tiềm năng mới đủ điều kiện bán hàng với chi phí thấp. Tôi thậm chí có thể nói gần như miễn phí.

Mặc dù chương trình giới thiệu của chúng tôi chỉ mới triển khai được vài tháng nhưng nó đã mang lại bốn cơ hội chất lượng cao.

Những lời khuyên này không phải là thuốc chữa bách bệnh và cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu và nguồn lực kinh doanh hiện tại của bạn. Tuy nhiên, việc kết hợp sự kết hợp phù hợp giữa các kênh và chiến lược có thể thúc đẩy sự phát triển của bạn và duy trì hoạt động của hệ thống của bạn.