Cần trợ giúp để cải thiện quy trình bán hàng của bạn? Hãy thử bảy chiến lược này
- Khía cạnh quan trọng nhất của bán hàng là một kế hoạch bán hàng mạnh mẽ mà bạn có thể liên tục cải thiện.
- Để trở thành một trưởng nhóm hiệu quả, hãy xây dựng mối quan hệ với các đại diện bán hàng của bạn, đồng thời cung cấp các chương trình huấn luyện và khuyến khích.
- Hãy chắc chắn rằng bạn có một kế hoạch dự phòng để có thể nhanh chóng giải quyết các vấn đề phát sinh.
- Bài viết này là dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và quản lý bán hàng người đang tìm kiếm các bước đơn giản để cải thiện phương pháp bán hàng.
Mặc dù quy trình bán hàng là một phần thiết yếu của mọi doanh nghiệp, và không có gì bí mật khi nó đầy thách thức. Nó đòi hỏi sự kiên trì, một chiến lược và sự hiểu biết về tâm lý con người và nó sẽ thay đổi thường xuyên khi doanh nghiệp của bạn phát triển.
Nhưng có thể khó biết làm thế nào hoặc thay đổi điều gì để tăng doanh số bán hàng của bạn, ngoài việc thực hiện nhiều cuộc gọi hơn hoặc tìm thêm khách hàng tiềm năng. SCTT chúng tôi đã nói chuyện với các chuyên gia bán hàng để nhận được những mẹo hay nhất của họ về cách cải thiện quy trình bán hàng.
Mẹo dành cho người quản lý bán hàng
Bốn chiến lược này có thể giúp bạn tận dụng tối đa đội ngũ bán hàng của mình:
1. Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc bán hàng mới, điều đầu tiên và quan trọng nhất bạn phải làm để xác định cách bạn có thể cải thiện doanh số bán hàng là phát triển kế hoạch bán hàng.
- Kế hoạch bán hàng là gì? Kế hoạch bán hàng là một bản phác thảo, thường được chia thành các phân đoạn hàng tháng, về cách một doanh nghiệp hướng tới mục tiêu bán hàng trong cả năm. Trái ngược với kế hoạch tiếp thị hoặc chiến lược sản phẩm – tập trung vào việc nâng cao nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ và cải thiện các tính năng của nó – kế hoạch bán hàng hoàn toàn dành riêng cho việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho thị trường mục tiêu của bạn. Tuy nhiên, kế hoạch bán hàng sử dụng kế hoạch tiếp thị và chiến lược sản phẩm làm hướng dẫn để tạo ra các dự báo thực tế.
- Lợi ích của kế hoạch bán hàng là gì? Một kế hoạch bán hàng tốt giúp bạn thực hiện những điều sau:
- Thu hút khách hàng mới
- Tạo hoặc mở rộng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
- Tiếp tục bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng hiện tại
- Tôi nên chuẩn bị những gì trong một kế hoạch bán hàng?
- Khi tạo chiến lược, bạn nên làm như sau:
- Xác định đối tượng mục tiêu của bạn và tạo hồ sơ khách hàng hoặc cá tính người mua lý tưởng.
- Quyết định phương pháp tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
- Tạo mục tiêu doanh thu.
- Xây dựng ngân sách nhóm.
- Dự đoán tỷ lệ chuyển đổi mong muốn của bạn.
- Xác định vị trí thị trường của bạn.
- Phân công vai trò và mục tiêu cụ thể cho từng thành viên trong nhóm bán hàng.
- Thực hiện phân tích SWOT .
Chiến lược bán hàng của bạn đóng vai trò như một lộ trình cho đội ngũ bán hàng của bạn, hướng dẫn họ thông qua bất kỳ thay đổi nào trong tương lai mà bạn thực hiện, vì vậy điều quan trọng là phải kỹ lưỡng và tỉ mỉ. [ Đọc bài viết liên quan : Cách phát triển kế hoạch bán hàng hiệu quả ]
Nếu bạn đã có sẵn một chiến lược và hiệu suất bán hàng của bạn không đạt như mong muốn, có thể đã đến lúc thực hiện một số thay đổi.
2. Xác định phễu bán hàng của bạn.
Để xây dựng đầy đủ chiến lược bán hàng của mình, bạn cũng nên hiểu rõ về phễu bán hàng của mình, đây là một thuật ngữ dùng để mô tả quá trình mua hàng của bạn.
Phễu bán hàng có hai giai đoạn chính. Thông thường, bạn sẽ bắt đầu với các chiến lược tiếp thị trong giai đoạn “nhận biết” ban đầu, nơi bạn giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với khách hàng tiềm năng – hoặc nâng cao nhận thức về doanh nghiệp của bạn – và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Khi bạn đã tạo được các khách hàng tiềm năng mạnh mẽ, bạn sẽ chuyển sang giai đoạn giữa hoặc giai đoạn bán hàng, nơi bạn thực hiện chiến lược bán hàng của mình và làm nổi bật những điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để bán thành công sản phẩm của mình.
3. Có kế hoạch dự phòng.
Khi bạn phát triển chiến lược bán hàng ban đầu, bạn cũng nên lập một kế hoạch nêu chi tiết những hành động bạn sẽ thực hiện nếu có sự cố – ví dụ: nếu bạn mất một đại diện bán hàng quan trọng hoặc bạn không đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Kế hoạch dự phòng của bạn phải cho biết ai sẽ được thông báo về vấn đề, cũng như những bước bạn và nhóm của bạn có thể thực hiện để khắc phục vấn đề và trong một số trường hợp, tránh mắc phải những sai lầm tương tự trong tương lai.
Khi nhóm của bạn gặp phải một trở ngại, bạn chuyển sang kế hoạch hành động của mình và biết chính xác phải làm gì để khắc phục vấn đề thay vì lãng phí thời gian phát triển một kế hoạch mới để cải thiện hiệu suất bán hàng.
4. Quản lý hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn.
Chiến lược bán hàng của bạn chỉ tốt như đội của bạn, vì vậy bạn phải trau dồi các đại diện bán hàng được đào tạo bài bản và có động lực. Cách tốt nhất để làm điều này là tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những người trong nhóm và điều gì thúc đẩy họ với tư cách cá nhân.
Sarkis Hakopdjanian, giám đốc chiến lược và hiệu trưởng của The Business Clinic , cho biết: “Bạn càng có mối quan hệ cá nhân bền chặt với nhóm của mình, thì họ càng nỗ lực và cố gắng không muốn làm bạn thất vọng” . “Mỗi người được thúc đẩy bởi những mục tiêu khác nhau.”
Nếu không có sự quản lý hiệu quả, nhóm của bạn có thể sử dụng các kỹ thuật bán hàng kém và không đạt được mục tiêu bán hàng hoặc nhóm của bạn có thể dễ bị ảnh hưởng bởi doanh thu cao.
Jim Guerrera, giám đốc điều hành của Mạng lưới tư vấn tìm kiếm cho biết: “Bán hàng là một công việc khó khăn và rất khó khăn . “Nhưng con người là con người, và họ cần sự động viên và huấn luyện để giúp họ tiếp tục hoạt động cho lần bán hàng tiếp theo.”
Trong quá trình đào tạo bán hàng, hãy minh bạch với đại diện bán hàng của bạn về mục tiêu, chỉ số và cách đánh giá hiệu suất của họ. Thiết lập các cuộc họp trực tiếp hàng tháng với từng nhân viên bán hàng để xem họ cần gì ở bạn và họ đang gặp khó khăn ở đâu.
Bạn cũng có thể sử dụng thời gian này để thu thập phản hồi từ các đại diện bán hàng của mình về nơi họ nghĩ rằng công ty có thể cải thiện chiến lược bán hàng. Xét cho cùng, họ là những người đi đầu trong việc thực hiện chiến lược, vì vậy họ thường có cái nhìn sâu sắc về điểm yếu của nó.
Bài học kinh nghiệm chính: Các nhà quản lý bán hàng nên triển khai kế hoạch bán hàng để xác định các mục tiêu chính, sử dụng các chiến lược sản phẩm và tiếp thị để hỗ trợ nhóm bán hàng của họ, phát triển kế hoạch dự phòng và đảm bảo các phương pháp quản lý tốt.
Mẹo dành cho đội bán hàng
Làm theo ba mẹo sau có thể giúp bạn cải thiện đội bán hàng và hiệu suất cá nhân của nhân viên bán hàng:
1. Chia nhỏ mục tiêu bán hàng của bạn.
Nhìn vào mục tiêu doanh số hàng tháng hoặc hàng năm của bạn cùng một lúc có thể khiến bạn choáng ngợp. Chia nhỏ các mục tiêu lớn hơn thành các phần có thể quản lý được. Ví dụ: bạn có thể quyết định hoàn thành các nhiệm vụ cụ thể mỗi ngày: Gọi năm cuộc điện thoại, tìm hai khách hàng tiềm năng kinh doanh mới và đặt một cuộc hẹn mới. Tạo kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng để phác thảo cách bạn sẽ tạo khách hàng tiềm năng mới.
David Mattson, Giám đốc điều hành của Sandler Training , cho biết: “Thực hiện bán hàng cũng giống như ăn kiêng . “Bạn có thể bị choáng ngợp khi bạn nghĩ về 5kg bạn cần phải giảm, nhưng khi bạn phá vỡ nó xuống thành mục tiêu hàng ngày thực tế – chạy hai dặm và bỏ qua món tráng miệng ngày nay – bạn sẽ mất một hai bảng hoặc mỗi tuần.”
Các nhiệm vụ nhỏ hơn cộng lại, cho phép bạn đạt được mục tiêu lớn hơn.
2. Đảo ngược phễu bán hàng.
Việc tuân theo kênh bán hàng truyền thống là một phần trong chiến lược bán hàng của bạn, nhưng nếu bạn thấy có điều gì đó không hiệu quả, hãy thử làm việc lùi lại.
Giả sử bạn cần kết thúc năm giao dịch để đạt được mục tiêu doanh thu của mình. Để đạt được điều đó, bạn sẽ phải thực hiện 15 bài thuyết trình. Để có được 15 khách hàng tiềm năng đó, bạn có thể cần thực hiện 60 cuộc gọi tiếp theo, điều này sẽ phụ thuộc vào việc thực hiện 90 cuộc gọi đầu tiên. Khi suy nghĩ theo cách này, bạn sẽ dễ cảm thấy choáng ngợp về những gì bạn cần làm, điều này tạo màu sắc tiêu cực cho phương pháp bán hàng của bạn và có thể phản tác dụng những gì bạn đang cố gắng hoàn thành.
Thay vì tập trung vào mục tiêu doanh thu, hãy tập trung vào dịch vụ khách hàng. Tiếp cận với khách hàng của bạn và tìm hiểu những gì họ cần ở bạn. Tiếp theo, phát triển chiến lược bán hàng của bạn, chia nhỏ từng bước thành các công việc hàng ngày có thể quản lý được.
3. Sử dụng trí tuệ cảm xúc để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Bán hàng cũng giống như việc hiểu bạn đang bán cho ai cũng như việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Mối quan hệ bạn xây dựng với khách hàng có thể là yếu tố then chốt quyết định bạn có bán được hàng hay không.
Trí tuệ cảm xúc là nhận thức về cảm xúc của chính bạn và người khác và điều chỉnh những cảm xúc đó với môi trường của bạn. Hakopdjanian nói rằng trí tuệ cảm xúc là chìa khóa để phát triển một mối quan hệ. Ông đề xuất bốn chiến lược sau để xây dựng mối quan hệ:
- Bắt đầu với những điều cơ bản. Hãy thư giãn, mỉm cười, chú ý lắng nghe và sử dụng tên khách hàng của bạn.
- Có sự đồng cảm. Đặt những câu hỏi mở và cho khách hàng của bạn không gian để chia sẻ những suy nghĩ và mối quan tâm của họ.
- Tìm kiếm sự tương đồng. Mọi người có xu hướng thoải mái hơn khi ở gần những người giống họ, vì vậy hãy tìm kiếm những điểm chung của bạn với khách hàng của mình.
- Thử phản chiếu. Hãy thử phối hợp các hành vi bằng lời nói và không lời của bạn với khách hàng, như bắt chéo chân hoặc sử dụng một cụm từ cơ bản, để xây dựng tính tương đồng.
Bài học kinh nghiệm chính: Bán hàng là công việc kinh doanh của con người và việc duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng sẽ giúp nhóm bán hàng xây dựng các mối quan hệ chặt chẽ hơn nhằm mang lại kết quả nhất quán.
