Nếu không có một kế hoạch bán hàng được xác định rõ ràng, doanh nghiệp của bạn sẽ thất bại.
Nếu điều hành doanh nghiệp là một hành trình, thì kế hoạch bán hàng là lộ trình; không có một kế hoạch đúng hướng, bạn sẽ bị thất bại. Mặt khác, một kế hoạch bán hàng tuyệt vời có thể đưa bạn đến thẳng thành công.
Nhưng không dễ để đạt được xu hướng tăng trưởng của một kế hoạch bán hàng đầy thách thức nhưng có thể đạt được. Đặt tầm nhìn quá thấp có nghĩa là doanh nghiệp của bạn sẽ không phát huy hết tiềm năng của nó, trong khi việc đặt ra những mục tiêu không thực tế có thể dẫn đến thất bại có thể tránh được và tinh thần thấp. Để đưa ra kế hoạch phù hợp đòi hỏi sự hiểu biết nhiều mặt không chỉ về doanh nghiệp của bạn mà còn về khách hàng của bạn.
Định nghĩa đúng đắn về kế hoạch bán hàng là bản thiết kế chi tiết về cách doanh nghiệp của bạn sẽ có được hoạt động kinh doanh mới và mở rộng và làm phong phú thêm các mối quan hệ đối tác mà bạn đã có. Nó đưa ra các hạn ngạch và mục tiêu bán hàng cụ thể, cùng với các chiến lược về cách đạt được những mục tiêu đó.
Định nghĩa bức tranh toàn cảnh là kế hoạch bán hàng là kế hoạch khởi động hàng ngày để doanh nghiệp của bạn tuân theo để bộ não tin tưởng có thể tinh chỉnh tầm nhìn tổng thể của công ty mà không bị sa lầy vào phản ứng hàng ngày. hoặc diễn biến hàng tuần.
Tại Clever Real Estate, chúng tôi đã liên tục sử dụng các kế hoạch bán hàng của mình để lập biểu đồ cho sự thành công qua từng năm. Dưới đây là một số phương pháp đã hiệu quả với chúng tôi.
Xác định khách hàng của bạn
Bạn không thể bán bất cứ thứ gì một cách hiệu quả cho đến khi bạn hiểu mình đang bán cho ai. Điều đó có nghĩa là bạn phải đưa ra một hồ sơ chi tiết, không ngừng phát triển về khách hàng lý tưởng của mình. Mọi thứ bắt đầu từ đó.
Họ sống ở đâu? Họ làm gì để kiếm sống? Họ sử dụng nền tảng và công cụ truyền thông xã hội nào? Họ sử dụng những nguồn thông tin nào? Những câu hỏi này và nhiều câu hỏi khác sẽ hình thành hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.
Đảm bảo bạn cũng biên dịch và cập nhật liên tục hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình. Đó là một công cụ không thể thiếu để đánh giá các thị trường tiềm năng và các khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp nhóm bán hàng của bạn khỏi lãng phí thời gian và nguồn lực cho những mục tiêu không hiệu quả.
Lưu ý rằng ngay lập tức, nỗ lực xác định thị trường khách hàng của bạn sẽ hoạt động như một bài tập phản chiếu. Nếu bạn gặp khó khăn trong việc xác định khách hàng của mình, có thể là do có một số khía cạnh trong doanh nghiệp của bạn vẫn còn mơ hồ và chưa được xác định. Suy nghĩ kỹ về giá trị, tầm nhìn và mục tiêu của bạn thường có thể khiến khách hàng tập trung hơn.
Chọn các chiến lược bán hàng được nhắm mục tiêu
Một chiến lược bán hàng được nhắm mục tiêu tuyệt vời là một chiến lược kết nối hoàn hảo hành trình của khách hàng với các phản hồi và hành động của riêng bạn. Vì vậy, trước khi lập kế hoạch cho những hành động đó, bạn phải hiểu khách hàng của bạn sẽ làm gì.
Lập bản đồ hành trình của khách hàng
Hành trình của khách hàng là bản đồ về cách khách hàng lý tưởng của bạn đi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
Liên hệ đầu tiên đó được thực hiện như thế nào? Những nhu cầu và mong muốn nào khiến họ tiếp xúc lần đầu tiên đó? Họ gặp vấn đề gì và doanh nghiệp của bạn giải quyết nó như thế nào? Ngân sách của họ là bao nhiêu? Những tính năng nào quan trọng đối với họ, và tại sao? Hiểu được suy nghĩ và nhu cầu của khách hàng ở mỗi bước trong hành trình này sẽ giúp bạn định hình một cách tiếp cận hiệu quả.
Cũng hữu ích khi nghĩ về tương tác của khách hàng lý tưởng của bạn với đối thủ cạnh tranh và trải nghiệm mua hàng trong quá khứ của họ. Suy nghĩ về đề xuất giá trị cụ thể của bạn trong bối cảnh nó cải thiện như thế nào so với những gì đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp. Hiểu được trải nghiệm mua hàng trước đây của khách hàng lý tưởng của bạn và những cân nhắc có thể dẫn đến các quyết định đó có thể giúp bạn điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình trong tương lai.
Hiểu lợi thế cạnh tranh của bạn
Bán hàng không xảy ra trong chân không. Cũng giống như chiến lược bán hàng lý tưởng xảy ra song song và đáp lại hành động của khách hàng, chiến lược bán hàng của bạn cũng phải đáp ứng với các đối thủ cạnh tranh của bạn. Đó là nơi hiểu được lợi thế cạnh tranh của bạn.
Lợi thế cạnh tranh của bạn là những gì bạn làm tốt hơn đối thủ. Nếu bạn chưa có ý tưởng rõ ràng về những gì đang có, bạn có thể bắt đầu bằng cách tự hỏi mình những câu hỏi như sau: tại sao khách hàng lại mua hàng của chúng tôi mà không phải đối thủ cạnh tranh của chúng tôi? Tại sao khách hàng lại mua hàng từ đối thủ cạnh tranh mà không phải từ chúng tôi? Tại sao một số khách hàng không mua?
Suy nghĩ về những câu hỏi này có thể giúp xác định chính xác lợi thế cạnh tranh của bạn nằm ở đâu, điều này có thể giúp bạn tinh chỉnh chiến lược bán hàng của mình.
Hãy nghĩ đến lợi ích chứ không phải tính năng
Một lưu ý về lợi thế cạnh tranh: hãy đảm bảo rằng bạn nhấn mạnh những gì bạn làm cho khách hàng của mình, thay vì chỉ nêu rõ những gì bạn làm. Nói cách khác, lợi ích mang lại cho khách hàng có ý nghĩa hơn nhiều so với các tính năng.
Giả sử công ty của bạn là nhà đổi mới hàng đầu trong ngành của bạn, cung cấp các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có. Hãy chống lại sự thôi thúc viết thông điệp tập trung vào công ty để nâng cao vị thế của bạn trong ngành. Bạn có quyền tự hào về thành tích của mình, nhưng khách hàng của bạn muốn biết những gì bạn cung cấp cho họ. Hãy cẩn thận trình bày rõ những gì bạn có thể làm cho khách hàng của mình, thay vì những gì bạn làm tốt hơn đối thủ.
Những điều chỉnh nhỏ về tin nhắn như thế này có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong chiến lược bán hàng của bạn.
Mục tiêu đề ra
Khi bạn đã tạo xong kế hoạch bán hàng, bước tiếp theo của bạn là đưa ra một hệ thống để đo lường thành công. Đặt mục tiêu cho phép bạn tự chịu trách nhiệm và theo dõi những gì hiệu quả và quan trọng là những gì không hiệu quả. Dưới đây là một vài mẹo về cách đặt mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp của bạn phát triển.
Đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế
Các mục tiêu của bạn nên được tạo cẩn thận như kế hoạch bán hàng của bạn. Đánh giá một cách khách quan các nguồn lực của nhóm bán hàng cũng như quy mô và trạng thái của thị trường trước khi bạn đưa ra các con số mục tiêu của mình. Đặt ra các mục tiêu không thực tế có thể gây độc hại cho lực lượng lao động của bạn. Giống như thành công mang lại sự tự tin và nhiều thành công hơn, thất bại có thể mang lại nhiều thất bại hơn.
Nhìn về quá khứ
Xem lại kế hoạch bán hàng của năm trước và xem hiệu suất của bạn đã vượt hoặc không đạt so với các mục tiêu bạn đặt ra cho công ty của mình như thế nào. Kế hoạch của bạn có sai sót hay những tình huống bất trắc đã can thiệp? Yếu tố nào dẫn đến thành công hay thất bại, và bạn có thể học được gì từ đó? Công ty của bạn đã phản ứng như thế nào trước thành công hay thất bại đó?
Bám sát mục tiêu của bạn
Nếu bạn thấy mình đang vượt quá xa hoặc rất thiếu so với mục tiêu của mình, bạn có thể muốn điều chỉnh chúng. Hãy chống lại sự cám dỗ đó. Di chuyển các cột mục tiêu có thể làm mất tinh thần đối với nhóm bán hàng của bạn và có những bài học quý giá để rút ra từ sự khó chịu.
Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh theo chu kỳ có thể khiến tất cả chúng ta ngạc nhiên, và sự thiếu hụt nghiêm trọng trong tháng 3 có thể trở thành mức dư thừa đáng kinh ngạc vào tháng 10.
Gợi ý phản hồi
Khi mục tiêu của bạn đã được đặt ra, hãy yêu cầu nhóm cân nhắc. Không ai hiểu rõ môi trường bán hàng hơn những nhân viên bán hàng làm việc trong đó hàng ngày và họ sẽ có những thông tin chi tiết đáng ngạc nhiên để cung cấp. Điều tương tự cũng xảy ra đối với cấp quản lý, những người có thể đưa ra những lời khuyên có ảnh hưởng lớn có thể đưa mọi thứ vào viễn cảnh.
Rộng lượng
Trên tất cả, hãy nhớ rằng mục tiêu và hạn ngạch bán hàng của bạn là mục tiêu; chúng đại diện cho những phỏng đoán và hy vọng, không phải dữ liệu cứng. Nếu nhóm của bạn đã nỗ lực tối đa mà vẫn thiếu, hãy hiểu rằng đôi khi thất bại không phải lỗi của ai cả.
Không ngừng đánh giá
Vì vậy, bạn đã đánh giá kế hoạch bán hàng của mình, đặt mục tiêu và tinh chỉnh chúng sau khi tham khảo ý kiến sâu rộng với nhóm của mình. Nhưng trước khi tham gia các cuộc đua, bạn nên đặt một hệ thống để theo dõi tiến trình của mình khi bạn đi. Rốt cuộc, một mục tiêu xa vời vào cuối năm không phải là động lực hữu ích; ngược lại, nó có vẻ xa vời đến mức khuyến khích sự tự mãn.
Đặt các mốc tăng dần vào đúng vị trí, để theo dõi tiến trình của bạn theo từng phần nhỏ hơn. Hạn ngạch và hạn ngạch hàng tuần hoặc hàng tháng, nếu chúng thực tế và có thể đạt được, có thể là động lực tuyệt vời và nó cho phép bạn xem liệu mình có đang đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu lớn hay không.
Tổ chức các cuộc họp hai tuần hoặc hàng tháng để đánh giá sự tiến bộ của bạn và thu hút phản hồi. Những cuộc họp này là cơ hội tuyệt vời để duy trì động lực cao và thích nghi với bất kỳ thách thức nào xảy ra. Đừng quên ghi nhận những thành viên xuất sắc trong nhóm bán hàng của bạn.
Kế hoạch bán hàng và lịch thời hạn nghe có vẻ hạn chế nhưng thực tế thì ngược lại. Có một lộ trình xác định để thực hiện và một thời gian biểu để thực hiện nó giúp loại bỏ sự không chắc chắn và lo lắng và mang lại cho nhóm của bạn tất cả những gì cần thiết để vượt trội.
